客户画像是什么鬼？B2B营销怎么用？

铸造企业客户画像什么鬼？用户画像（Personas）的概念最早是由交互设计之父Alan Cooper提出的。他认为：用户画像是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型。通过用户调研去了解用户，根据他们的目标、行为和观点的差异，将他们区分为不同的类型，然后每种类型抽取出典型特征，赋予名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述，就形成了一个人物原型。

例如：Lida，女，28岁，未婚单身，收入1.5万，喜欢阅读，有房贷，爱团购……

铸造企业客户画像怎么做？您可能要问：杜老师，我们铸造行业的客户和这个差太远了，这怎么用啊？

您稍安勿躁，事实上，我们包括铸造行业在内的工业品营销，好多方法和工具都是从B2C业务借鉴过来的，他山之石可以攻玉，原点战略市场运营体系导入铸造企业运行实践表明：用户画像的理念应用于我们铸造企业的营销中，效果非凡！为了更加适应B2B营销多人决策的特点，我稍作修正，称之为：客户画像！

铸造企业客户画像有啥用？首先，客户画像最直接的效用就是将铸造企业目标客户群进行标签化。例如：某A客户，跨国集团，在中国大陆已建立机加工厂，款期符合要求，质量要求高……，从铸造企业营销过程来看，先瞄准后开枪，靶子越清晰和精准，营销投入产出比就会越高！

其次，客户画像最具突破意义的效用是告诉了营销人员目标客户群所在位置、典型场景、以及我们铸造企业如何通过适当的媒介和公关策略为“地面部队”销售人员创造机会和扩大战果！

最后，客户画像最具实战意义的效用是实现“精确制导”——如果将“用户画像”的理念将铸造企业目标客户多人决策链中的每个决策职能进行分析，对销售人员将有立竿见影的指导作用，尤其是对销售新人（如下图所示）。

在铸造企业客户的决策链条中，不同的职能对供应商和产品的关注点不同。
例如：采购部门一般最关心供应商的产品是否符合采购标准，是不是跟加工工艺要求或客户需求相匹配，在当前普遍承受市场竞争压力的大背景下，价格和付款条件也是其关注的要点，此外，采购流程是否方便，在环保高压态势下，供应链是否能够保持稳定等因素也越来越成为采购部门的关注焦点。

再如：使用部门一般最关心的是是否好加工、能不能提高成品率、降低损耗、提高效益，以及是不是简单易用、安全可靠、能比较容易达到终端用户的要求，同时，如果出现问题是不是能够及时响应并给予足够的支持、沟通是不是顺畅等。
如果是面对高层，关注的焦点往往会转换到是不是提供了最佳解决方案，是否能够提高投入产出比，为企业创造更多效益；以及这家供应商高层的经营思路和格局，是不是有共赢思维，值得长期交往和合作等等。
因此，铸造企业销售人员必须学会“找对人、说对话、办对事”，才有可能在销售工作中如鱼得水，不断创造佳绩！

群内首席分析师张磊老师简介：
麦肯锡战略合伙人、上海信息行业协会互联网＋专委会专家顾问、浦东创新研究院首席顾问、上海同台企业管理咨询有限公司董事合伙人、中国O2O私董会践行指导老师！ 张老师说：企业有两条命，一条是企业家的命、另一条是企业的命，我只能为企业的命做一小点事，而且每次都是战战兢兢，如履薄冰，生命太珍贵了！为中小企业走向现代化做得还不够！
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